高壓開關(guān)柜除濕機(jī)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書寫作模板.doc
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1、高壓開關(guān)柜除濕機(jī)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書編制單位:中咨國(guó)聯(lián)商業(yè)計(jì)劃書日期項(xiàng)目編號(hào)(項(xiàng)目單位不填寫以上各項(xiàng))高壓開關(guān)柜除濕機(jī)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(編制參考)項(xiàng)目名稱高壓開關(guān)柜除濕機(jī)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目單位(蓋章)地址電話傳真電子郵件聯(lián)系人高輝186-1122-3832編寫可行性報(bào)告、商業(yè)計(jì)劃書、項(xiàng)目建議書、項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告等保密承諾本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密,僅對(duì)有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項(xiàng)目經(jīng)理收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾:妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書,未經(jīng)本公司同意,不得向第三方公開本商業(yè)計(jì)劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。項(xiàng)目經(jīng)理簽字:接收日期:_年_月_日內(nèi)容介
2、紹:本商業(yè)計(jì)劃書模板的制定過程中,參照了多份國(guó)內(nèi)外經(jīng)典的成功實(shí)現(xiàn)融資的商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容、國(guó)內(nèi)外權(quán)威投資人士總結(jié)的有關(guān)商業(yè)計(jì)劃書的撰寫要求,同時(shí)還緊密結(jié)合中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需求,不僅列出了商業(yè)計(jì)劃書的主要框架及各章節(jié)內(nèi)容明細(xì)、要求及注意事項(xiàng),指出了投資者最為關(guān)注的內(nèi)容元素,同時(shí)還提供了大量的圖表(用于內(nèi)容呈現(xiàn)或者分析)。因此,該商業(yè)計(jì)劃書模板具有科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、完善、實(shí)用、重點(diǎn)突出的特點(diǎn),適合一般創(chuàng)業(yè)者、中小企業(yè)管理者使用,可以幫助使用者高效融到資金或者高效運(yùn)營(yíng)該商業(yè)項(xiàng)目。(其中章節(jié)中個(gè)別項(xiàng)目?jī)?nèi)容,不一定適合每一家企業(yè),可適當(dāng)予以增減)本文為寫作模板,僅供參考!目錄第一部分:摘要1第二部分:
3、公司概況2一、基本信息2二、組織結(jié)構(gòu)2三、公司價(jià)值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃3四、專利技術(shù)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)3五場(chǎng)地資源與設(shè)施設(shè)備3六、協(xié)作與公共關(guān)系資源4第三部分:項(xiàng)目描述(含產(chǎn)品與服務(wù))5一、項(xiàng)目背景5二、產(chǎn)品和服務(wù)6第四部分:行業(yè)及市場(chǎng)分析10一、行業(yè)分析10二、市場(chǎng)分析11三、競(jìng)爭(zhēng)分析13四、SWOT分析15第五部分:項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃17一、總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃17二、研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃21三、營(yíng)銷計(jì)劃24四、經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃31第六部分財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資計(jì)劃36一、歷史財(cái)務(wù)狀況36二、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)37三、投資分析46四、盈虧平衡點(diǎn)分析51五、融資計(jì)劃52第七部分:項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)
4、遇56一、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析56二、項(xiàng)目機(jī)遇57第八部分:管理團(tuán)隊(duì)概述58一、管理團(tuán)隊(duì)成員介紹58二、管理團(tuán)隊(duì)整體描述59第九部分:附錄61一、專業(yè)術(shù)語(yǔ)說明61二、管理團(tuán)隊(duì)介紹61三、財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)表、預(yù)測(cè)分析表61四、營(yíng)銷方面62五、研發(fā)與生產(chǎn)方面62六、經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃方面63七、公司介紹方面63八、其它64第5頁(yè)第一部分:摘要摘要是對(duì)本商業(yè)計(jì)劃的概述,也是對(duì)本計(jì)劃基本框架(每個(gè)部分重要內(nèi)容)及特點(diǎn)的描述。其基本功能是用來在短時(shí)間內(nèi)吸引投資者的注意力,所以摘要不要過長(zhǎng),不超過兩頁(yè)的篇幅,越短越好。應(yīng)著重突出:行業(yè)與市場(chǎng)分析、產(chǎn)品或服務(wù)及其客戶價(jià)值(特殊
5、或獨(dú)有商業(yè)機(jī)會(huì))、獲取成功的關(guān)鍵戰(zhàn)略、管理團(tuán)隊(duì)、融資要求以及投資回報(bào)前景。(用最簡(jiǎn)潔、最能打動(dòng)人的語(yǔ)言描述以下內(nèi)容)一、公司的宗旨及概況;二、商業(yè)模式,產(chǎn)品或服務(wù);三、你的創(chuàng)新及時(shí)解決了用戶的問題,甚至填補(bǔ)了市場(chǎng)的空缺,即為客戶帶來的新價(jià)值;四、巨大的行業(yè)或市場(chǎng)規(guī)模以及潛在的遠(yuǎn)景;五、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(主要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較);六、行動(dòng)計(jì)劃(實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的具體步驟、方案,獲取成功的關(guān)鍵戰(zhàn)略);七、管理團(tuán)隊(duì)狀況,即能夠支撐計(jì)劃的管理團(tuán)隊(duì);八、資金需求以及籌措方法說明;九、能夠?yàn)橥顿Y者短期內(nèi)帶來的回報(bào)以及能夠看到的未來前景。第二部分:公司概況一、基本信息1.項(xiàng)目公司與關(guān)聯(lián)公司的關(guān)系以及基
6、本信息;項(xiàng)目名稱:高壓開關(guān)柜除濕機(jī)項(xiàng)目;項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn):XXX省XXX市XXX縣;項(xiàng)目承辦公司:XXX有限公司。2.成立日期、發(fā)展歷程、所屬行業(yè)、業(yè)務(wù)范圍、法定名稱、所有制形式、辦公地址、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、人員規(guī)模、硬件資源、技術(shù)力量、公共關(guān)系資源、生產(chǎn)能力、歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等。二、組織結(jié)構(gòu)1.董事會(huì):董事會(huì)背景及治理機(jī)制介紹。(董事會(huì)成員資料可以以附件形式體現(xiàn))2.管理層構(gòu)成:管理隊(duì)伍構(gòu)成、相關(guān)背景介紹,突出成員的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)。(詳細(xì)內(nèi)容可在后面管理團(tuán)隊(duì)介紹部分重點(diǎn)闡述)3.股權(quán)結(jié)構(gòu):主要描述目前的股權(quán)分配情況。4.各部門職能及經(jīng)營(yíng)目標(biāo):主要指公司組織結(jié)構(gòu)
7、的說明、重要崗位設(shè)置情況以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解情況。三、公司價(jià)值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃主要指公司追求的愿景(長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo))以及近期(至少近兩年的)戰(zhàn)略規(guī)劃,包括研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等方面的戰(zhàn)略目標(biāo)、規(guī)劃。四、專利技術(shù)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)1.公司所擁有的專利技術(shù)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)2.專利技術(shù)的應(yīng)用情況(主要指在具體產(chǎn)品或服務(wù)方面的應(yīng)用以及表現(xiàn)出來的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)造的價(jià)值,尤其是對(duì)本商業(yè)計(jì)劃所涉及產(chǎn)品或服務(wù)的支撐作用)3.知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)策略五場(chǎng)地資源與設(shè)施設(shè)備主要指公司所占土地資源、擁有設(shè)施設(shè)備等硬件方面的條件狀況,包括設(shè)備的先進(jìn)性、生產(chǎn)能力等情況介紹。(如果需要進(jìn)一步融資擴(kuò)建、加大投入可做相關(guān)說明)六、協(xié)作
8、與公共關(guān)系資源1.供應(yīng)鏈合作:主要指公司在供應(yīng)鏈方面的一些戰(zhàn)略合作關(guān)系,例如合作研發(fā)、委托加工、供應(yīng)商戰(zhàn)略合作、聯(lián)合營(yíng)銷、售后服務(wù)支持等合作關(guān)系說明;2.外部智力支持:主要指公司與外部智力機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系等,例如會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、顧問或咨詢公司等。3.政府、媒體及社會(huì)資源:描述所獲得或積累的行業(yè)政策支持、政府支持、媒體支持等資源。第三部分:項(xiàng)目描述(含產(chǎn)品與服務(wù))項(xiàng)目描述屬于概述性內(nèi)容,盡量言簡(jiǎn)意賅,其目的是讓讀者快速了解項(xiàng)目的性質(zhì)及其背景情況、項(xiàng)目的商業(yè)模式及其商業(yè)理念、創(chuàng)業(yè)者對(duì)項(xiàng)目的熱情以及創(chuàng)業(yè)者獲取成功的承諾與能力,并樹立投資人對(duì)你的信心。具體描述
9、內(nèi)容包括項(xiàng)目的歷史(發(fā)展階段)、基本性質(zhì)、項(xiàng)目(產(chǎn)品和服務(wù))所創(chuàng)造的價(jià)值、市場(chǎng)前景、發(fā)展目標(biāo)、獲取成功的承諾與能力、目前財(cái)務(wù)狀況以及經(jīng)營(yíng)主體(公司或者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì))概況。需要注意的是:項(xiàng)目描述內(nèi)容與整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的摘要內(nèi)容要有所區(qū)分,且側(cè)重點(diǎn)不一樣。前者側(cè)重于項(xiàng)目背景、商業(yè)模式及其產(chǎn)品或者服務(wù)介紹,而后者則是側(cè)重于整體商業(yè)計(jì)劃的亮點(diǎn)闡述。一、項(xiàng)目背景1.項(xiàng)目基本性質(zhì);2.項(xiàng)目的歷史(發(fā)展階段)及現(xiàn)狀;3.項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)及其所創(chuàng)造的價(jià)值(詳細(xì)內(nèi)容見“產(chǎn)品和服務(wù)”);4.市場(chǎng)前景;5.發(fā)展目標(biāo);6.獲取成功的承諾與能力;7.目前財(cái)務(wù)狀況。二、產(chǎn)品和服務(wù)注:(
10、1)以下所列為內(nèi)容清單,具體描述過程中,可將其中重復(fù)內(nèi)容予以整合,例如產(chǎn)品或服務(wù)介紹中的“無(wú)形資產(chǎn)”與研發(fā)與生產(chǎn)中的“研發(fā)成果”;(2)整體突出產(chǎn)品和服務(wù)的基本信息、特征、優(yōu)勢(shì)及其獨(dú)特的客戶價(jià)值;(3)以下研發(fā)與生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、包裝、服務(wù)與支持,是對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)介紹”的補(bǔ)充說明內(nèi)容,內(nèi)容僅供參考,撰寫過程中,應(yīng)根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行內(nèi)容項(xiàng)目的選擇,不要追求面面俱到,內(nèi)容選擇原則是:突出產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特價(jià)值,突出影響產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵成功要素,例如研發(fā)能力、原材料供應(yīng)、質(zhì)量控制、售后服務(wù)體系等等;(4)研發(fā)與生產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容應(yīng)該注意與后面“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃”內(nèi)容
11、的協(xié)調(diào),這里只需突出現(xiàn)狀、突出亮點(diǎn)即可;包裝相關(guān)內(nèi)容,在后面“營(yíng)銷計(jì)劃”中的產(chǎn)品策略部分可能會(huì)提到,這里不用展開描述;服務(wù)與支持相關(guān)內(nèi)容在后面的“營(yíng)銷計(jì)劃”中也會(huì)提到,若這里著重闡述,后面就不宜贅述;(5)聚焦于現(xiàn)狀(目前能夠做到的),而不是未來。部分涉及未來計(jì)劃、項(xiàng)目發(fā)展所需資源及資金、經(jīng)營(yíng)管理(關(guān)鍵成功要素相關(guān))等內(nèi)容,可在商業(yè)計(jì)劃書中后面的營(yíng)銷計(jì)劃或者經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃中再進(jìn)行重點(diǎn)描述,這里只需要根據(jù)個(gè)人需求簡(jiǎn)單陳述或者不用陳述。1.產(chǎn)品或服務(wù)介紹1.1產(chǎn)品或服務(wù)目錄:主要指產(chǎn)品的分類、名稱、規(guī)格、型號(hào)、產(chǎn)量、價(jià)格等。(可以以表格形式體現(xiàn)。)1.
12、2產(chǎn)品特性、功能及提供的客戶價(jià)值1.3產(chǎn)品生命周期1.4無(wú)形資產(chǎn)(商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利等)1.5知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略(與“公司概況”部分相關(guān)內(nèi)容相重,這里僅指產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán))2.研發(fā)與生產(chǎn)2.1正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品的簡(jiǎn)介(或者未來服務(wù)規(guī)劃)要求描述新產(chǎn)品或者服務(wù)的詳細(xì)介紹以及突出為客戶提供的新價(jià)值。2.2公司已往的研究與開發(fā)成果及其技術(shù)先進(jìn)性2.3公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)資源以及技術(shù)儲(chǔ)備情況2.4資源及原材料供應(yīng)2.5現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力2.6擴(kuò)建設(shè)施、添加設(shè)備、要求及成本,擴(kuò)增后生產(chǎn)能力(與“公司概況”部分相關(guān)內(nèi)容相重,注意前后內(nèi)容的一致性以及不同的側(cè)重點(diǎn))2.7產(chǎn)品標(biāo)
13、準(zhǔn)、加工工藝、質(zhì)檢(質(zhì)量控制)和生產(chǎn)成本控制2.8HSE管理策略2.9研發(fā)計(jì)劃(含資金、人員投入計(jì)劃)、產(chǎn)量計(jì)劃及時(shí)間表3.包裝包裝工作需要使儲(chǔ)運(yùn)方和客戶都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開貨架,且包裝的設(shè)計(jì)與風(fēng)格最好是具有一定的差異化,可以快速對(duì)外樹立良好的品牌形象,并博得客戶的認(rèn)同。4.儲(chǔ)運(yùn)現(xiàn)有的庫(kù)存、儲(chǔ)運(yùn)條件,以及需要改善的要求、所需資源與成本。5.服務(wù)與支持詳細(xì)介紹產(chǎn)品的售前、售中服務(wù)相關(guān)要求以及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶技術(shù)支持。包括提倡的服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)質(zhì)量體系、服務(wù)考核機(jī)制等相關(guān)內(nèi)容。(有關(guān)文件可以以附件形式體現(xiàn))注:關(guān)于公司概況內(nèi)容(公司經(jīng)
14、營(yíng)主體介紹),若已在第二部分中詳細(xì)闡述,這里無(wú)需重復(fù)描述,但是可以結(jié)合項(xiàng)目背景內(nèi)容強(qiáng)調(diào)一下公司的一些能力與資源優(yōu)勢(shì)。第四部分:行業(yè)及市場(chǎng)分析這里所指的行業(yè)及市場(chǎng)分析,是廣義的行業(yè)及市場(chǎng)分析,包括整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析、企業(yè)所在市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、項(xiàng)目發(fā)展SWOT分析四部分內(nèi)容。內(nèi)容重點(diǎn):行業(yè)大環(huán)境發(fā)展機(jī)會(huì);細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展前景;目標(biāo)市場(chǎng)定位(包括選擇目標(biāo)市場(chǎng)的理由,以及為什么目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶將購(gòu)買你公司的產(chǎn)品或服);競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比分析(突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì));最后結(jié)合SWOT分析得出總體結(jié)論:進(jìn)入行業(yè)及市場(chǎng)的機(jī)會(huì)如何,具備哪些優(yōu)勢(shì),存
15、在哪些劣勢(shì)與威脅,采取哪些策略來確保項(xiàng)目發(fā)揮最大優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)并獲取成功。一、行業(yè)分析行業(yè)是指為市場(chǎng)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品或者提供服務(wù)的一群公司,行業(yè)決定著你的同行與競(jìng)爭(zhēng)者。這里所言的行業(yè)分析,是指企業(yè)所處行業(yè)大環(huán)境分析,而并非細(xì)分市場(chǎng)或者細(xì)分行業(yè)的分析。當(dāng)然,分析過程中,我們應(yīng)該盡量選擇對(duì)企業(yè)所處細(xì)分市場(chǎng)或者產(chǎn)品及服務(wù)定位的目標(biāo)市場(chǎng)影響較大的因素進(jìn)行分析,而千萬(wàn)不要摘取一些大的行業(yè)分析報(bào)告內(nèi)容,甚至是安排一些與項(xiàng)目“不相干”的行業(yè)分析內(nèi)容。(一)行業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀與趨勢(shì)(包括行業(yè)市場(chǎng)前景分析與預(yù)測(cè));相關(guān)圖表:行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)趨勢(shì)圖、行業(yè)近年投資熱度分析表;(二)行業(yè)
16、準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析(包括進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制等分析);相關(guān)分析工具:PEST分析法、五力模型等等。(三)對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)、利潤(rùn)率影響較大的行業(yè)發(fā)展因素,例如哪些行業(yè)的變化、哪些政策的變化、技術(shù)的變革、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量規(guī)模及成長(zhǎng)速度,等等。二、市場(chǎng)分析市場(chǎng)是指產(chǎn)品或服務(wù)出售的地方,市場(chǎng)決定著你的機(jī)會(huì)和客戶。這里的市場(chǎng),實(shí)質(zhì)上就是指你的產(chǎn)品或服務(wù)所定位的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研,依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異,把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。因此,該部分內(nèi)容,一定要讓讀者清楚了解你所選
17、擇的目標(biāo)市場(chǎng)、選擇該目標(biāo)市場(chǎng)的理由,以及為什么目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶將會(huì)購(gòu)買你公司的產(chǎn)品或服務(wù)。(一)目標(biāo)市場(chǎng)定位說明(細(xì)分市場(chǎng)定位)主要描述細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn):消費(fèi)者結(jié)構(gòu)特征(年齡、性別、學(xué)歷、職業(yè)等)、分布區(qū)域、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買需求、購(gòu)買能力等等。相關(guān)分析工具:目標(biāo)市場(chǎng)特征調(diào)查分析及策略制定、消費(fèi)者分析工具。(二)細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)狀及需求預(yù)測(cè)1、市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀:目前的消費(fèi)者數(shù)量、銷售額(含單位銷售額與總銷售額)、增長(zhǎng)速度以及目標(biāo)市場(chǎng)供給情況及競(jìng)爭(zhēng)者分析(主要競(jìng)爭(zhēng)者及所占市場(chǎng)份額,詳細(xì)的競(jìng)爭(zhēng)分析內(nèi)容另見“競(jìng)爭(zhēng)分析”章節(jié));2、市場(chǎng)增長(zhǎng)空間:潛在消費(fèi)者數(shù)量、預(yù)
18、計(jì)銷售額(含單位銷售額、總銷售額,根據(jù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度進(jìn)行判斷)、預(yù)計(jì)市場(chǎng)供給情況(競(jìng)爭(zhēng)性);3、影響市場(chǎng)需求的主要因素(尤指良好的發(fā)展機(jī)遇):例如行業(yè)變化、技術(shù)變革、競(jìng)爭(zhēng)性、政策變化,等等。相關(guān)分析工具:有關(guān)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者數(shù)量及產(chǎn)品銷售額數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表、細(xì)分市場(chǎng)可行性分析。(三)選擇該目標(biāo)市場(chǎng)的理由1、市場(chǎng)增長(zhǎng)空間以及市場(chǎng)機(jī)會(huì)如何?2、你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足市場(chǎng)需求的?是否創(chuàng)造了新的客戶價(jià)值?3、你具備哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?(可結(jié)合“五力模型”分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、SWOT分析內(nèi)容,簡(jiǎn)要闡述)4、如果存在劣勢(shì)或者面臨新入者威脅、替代品威脅等,你將采取哪些策略獲取
19、成功?(可結(jié)合“五力模型”分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、SWOT分析內(nèi)容,簡(jiǎn)要闡述)5、未來3-5年預(yù)計(jì)銷售額多少?預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率多少?預(yù)計(jì)利潤(rùn)率多少?(可以用表格形式呈現(xiàn))三、競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析,即行業(yè)壟斷性以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析,其核心內(nèi)容為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要指那些在同一行業(yè)里生產(chǎn)同樣產(chǎn)品或提供類似服務(wù)的那些公司,他們將對(duì)你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的成功構(gòu)成威脅。全面了解你的競(jìng)爭(zhēng)者,可以減少遭致失敗的風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)還可以幫助你采取有效的競(jìng)爭(zhēng)策略獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。讀者通常需要了解的是:1.誰(shuí)是你直接和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者?2.你的產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有什么區(qū)別?3.你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你的
20、項(xiàng)目構(gòu)成了多大的威脅?4.你的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么?(一)行業(yè)壟斷性分析(根據(jù)需要安排,大部分都不涉及行業(yè)壟斷性分析)行業(yè)壟斷性分析,要注意判斷行業(yè)壟斷的可持續(xù)性,因?yàn)殡S著政策或者行業(yè)市場(chǎng)的變化,壟斷地位可能會(huì)發(fā)生變化。(二)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(要求選取5家以上)1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況(名單、所占市場(chǎng)份額、特征、基本信息)2.行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析主要從細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)速度、公司實(shí)力、研發(fā)能力、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、成本、營(yíng)銷渠道、客戶群、服務(wù)支持、管理水平等方面進(jìn)行比較。(可以以表格的形式進(jìn)行比較分析)3.競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)論:公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì),并指出公司的競(jìng)
21、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠持續(xù)多久。主要分析工具:競(jìng)爭(zhēng)者分析相關(guān)分析工具。注:主要突出公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),因此在以上比較分析過程中,不要過于介紹太多的細(xì)節(jié),應(yīng)該抓住關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)要素(例如技術(shù)創(chuàng)新的高水平、產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性、成本控制的優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷渠道的資源優(yōu)勢(shì)等等)進(jìn)行對(duì)比分析,從而得出公司具備較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的結(jié)論。(三)競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,尤其是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)分析中存在的劣勢(shì),采取哪些策略,如何揚(yáng)長(zhǎng)避短、如何攻克薄弱點(diǎn);面對(duì)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)過程中可能遇到的壁壘,如何來消除這些壁壘。四、SWOT分析這里采用的SWOT分析法,通常是將上述分析過程內(nèi)容或者部分分析結(jié)論,采用SWO
22、T分析工具,對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行總結(jié)性分析,從而得出總體結(jié)論:進(jìn)入行業(yè)及市場(chǎng)的機(jī)會(huì)如何,具備哪些優(yōu)勢(shì),存在哪些劣勢(shì)與威脅,采取哪些策略來確保項(xiàng)目發(fā)揮最大優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)并獲取成功。(一)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析例如:研發(fā)、團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷渠道等方面與競(jìng)爭(zhēng)者比較,具備較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。(二)項(xiàng)目弱勢(shì)分析例如:新創(chuàng)立公司品牌影響力弱、產(chǎn)品更新速度相對(duì)較慢、融資前生產(chǎn)硬件條件有待改善,等等。(三)項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析例如:行業(yè)發(fā)展前景巨大、細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)空間大、政策支持行業(yè)發(fā)展,等等。(四)項(xiàng)目威脅分析例如:行業(yè)新進(jìn)入者威脅、替代品威脅、行業(yè)進(jìn)
23、入技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、資質(zhì)要求壁壘、政策限制等等。SWOT分析結(jié)論:目前,你的項(xiàng)目(產(chǎn)品或服務(wù))進(jìn)入行業(yè)及市場(chǎng)的機(jī)會(huì)如何;與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較你的項(xiàng)目具備哪些得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì);與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較又存在哪些劣勢(shì);同時(shí),你的項(xiàng)目發(fā)展可能會(huì)面臨哪些威脅?你將采取什么樣的策略來消除競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)與發(fā)展威脅,從而構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、抓住最佳機(jī)會(huì)并獲取成功。第五部分:項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃這里所指的項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃,實(shí)際上是公司的“戰(zhàn)略規(guī)劃”,具體包括公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃、各項(xiàng)細(xì)分職能戰(zhàn)略規(guī)劃(研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃等等)。實(shí)際上,本部分內(nèi)容是基于描述完公司概況、項(xiàng)目基本情況、產(chǎn)品及服務(wù)
24、、行業(yè)及市場(chǎng)分析(包括競(jìng)爭(zhēng)分析)之后,提出項(xiàng)目將要實(shí)現(xiàn)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)以及達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的具體實(shí)施方案。需要注意的是:第一,部分內(nèi)容與商業(yè)計(jì)劃書中前后文可能存在一些重復(fù),需要重點(diǎn)協(xié)調(diào),例如在公司概況中可能會(huì)涉及到公司戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容,但在公司概況中只需簡(jiǎn)明扼要的描述,又比如研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃中,涉及到研發(fā)與生產(chǎn)現(xiàn)狀的一些內(nèi)容,在產(chǎn)品和服務(wù)中可能會(huì)突出描述,用以突出研發(fā)與生產(chǎn)能力,那么這里著重描述未來計(jì)劃部分內(nèi)容即可;第二,關(guān)于具體的階段目標(biāo)、計(jì)劃及實(shí)施進(jìn)度,既可以在總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃中闡述,也可以在經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃中描述;第三,關(guān)于財(cái)務(wù)計(jì)劃內(nèi)容,嚴(yán)格意義上也是屬于執(zhí)行計(jì)劃部
25、分的內(nèi)容,但考慮其重要性,一般都是安排獨(dú)立章節(jié)予以闡述,不過在本部分中可以強(qiáng)調(diào)一些財(cái)務(wù)目標(biāo)、大概的財(cái)務(wù)計(jì)劃工作;第四,在各項(xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃描述過程中,一定要突出支撐項(xiàng)目獲取成功的關(guān)鍵因素,切忌面面俱到。一、總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃(一)公司愿景與使命公司愿景是企業(yè)為之奮斗的藍(lán)圖,是組織成員發(fā)自內(nèi)心的對(duì)組織未來的一種遠(yuǎn)期追求,必須向讀者明確公司存在的理由、價(jià)值觀以及戰(zhàn)略目標(biāo);公司使命是指企業(yè)在社會(huì)進(jìn)步和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任。是指企業(yè)的根本性質(zhì)和存在的理由,說明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、經(jīng)營(yíng)思想,為企業(yè)目標(biāo)的確立與戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。(二)近期戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃(近3-5年)
26、在戰(zhàn)略規(guī)劃描述中,應(yīng)突出項(xiàng)目的關(guān)鍵成功要素,不一定非得按照以下所列項(xiàng)目?jī)?nèi)容撰寫,而且不同企業(yè)關(guān)鍵成功要素(尤其是職能戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃)都不盡相同。(1)財(cái)務(wù)目標(biāo)/業(yè)績(jī)目標(biāo)1、銷售額;2、利潤(rùn);3、市場(chǎng)占有率;4、盈虧平衡點(diǎn);5、資本周轉(zhuǎn)能力。(2)職能/能力目標(biāo)及戰(zhàn)略規(guī)劃注:以下所列內(nèi)容主要強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與總體規(guī)劃,具體實(shí)施方案分別另見“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃”、“營(yíng)銷計(jì)劃”、“經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃”以及“財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資計(jì)劃”。1、研發(fā)與生產(chǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃;2、財(cái)務(wù)(資本)戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃(包括公司自己的資金投入、使用計(jì)劃以及融資計(jì)劃);3、營(yíng)銷(含品牌)戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃;4、人
27、才(組織能力)戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃;5、公共關(guān)系(資源整合)戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃;6、企業(yè)文化戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃;7、社會(huì)責(zé)任戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃。(三)階段目標(biāo)及工作計(jì)劃該部分主要描述各階段發(fā)展目標(biāo)以及具體的工作重點(diǎn)內(nèi)容。即如何分階段、分步驟實(shí)現(xiàn)上述戰(zhàn)略規(guī)劃。可以按照項(xiàng)目發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期擬定階段目標(biāo)及工作計(jì)劃,也可以按照年度擬定目標(biāo)與計(jì)劃。盡量用表格形式清晰闡述。例如:年度/時(shí)間段階段目標(biāo)階段工作重點(diǎn)備注(四)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度該部分內(nèi)容主要描述項(xiàng)目當(dāng)前的進(jìn)展?fàn)顟B(tài),強(qiáng)調(diào)近期(尤指項(xiàng)目初期)的階段性工作(或者里程碑交付成果名稱)的完成情況。一般是針對(duì)某些已經(jīng)啟動(dòng)或者初步投入運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目,便于讀
28、者掌握項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顟B(tài)。例如一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)項(xiàng)目,需要重點(diǎn)描述網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)籌備、建設(shè)及上線階段的工作完成情況。階段性工作計(jì)劃完成時(shí)間完成情況備注注:1、本部分內(nèi)容也可以與“階段目標(biāo)與工作計(jì)劃”內(nèi)容融合,作為長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)及工作計(jì)劃的一部分,作為一個(gè)整體來闡述;2、注意與項(xiàng)目描述中項(xiàng)目背景內(nèi)容的協(xié)調(diào),因?yàn)轫?xiàng)目描述中包括項(xiàng)目歷史階段及現(xiàn)狀的介紹??筛鶕?jù)需要從不同角度重點(diǎn)闡述,或者只在某一章節(jié)中強(qiáng)調(diào)該內(nèi)容。二、研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃(一)研究與開發(fā)1.研發(fā)能力方面1.1已有研發(fā)成果、新開發(fā)產(chǎn)品以及關(guān)鍵技術(shù)的先進(jìn)性(包括技術(shù)專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、獲得獎(jiǎng)勵(lì)等);1.2公司參與制訂產(chǎn)品或技術(shù)的行業(yè)標(biāo)
29、準(zhǔn)和質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)情況;1.3國(guó)內(nèi)外技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較)2.研發(fā)資源及研發(fā)管理方面2.1目前研發(fā)投入情況(可列表說明每年購(gòu)置開發(fā)設(shè)備、開發(fā)人員工資、試驗(yàn)檢測(cè)費(fèi)用、專利申請(qǐng)或技術(shù)資格認(rèn)證費(fèi)用以及與開發(fā)有關(guān)的其它費(fèi)用);2.2現(xiàn)有技術(shù)團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)專利儲(chǔ)備情況;2.3現(xiàn)有研發(fā)設(shè)備情況;2.4現(xiàn)有研發(fā)合作資源情況(例如高校、研究機(jī)構(gòu)等,包括合作方式說明);2.5如何確保技術(shù)隊(duì)伍穩(wěn)定,例如技術(shù)開發(fā)以及創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制與措施。3.研發(fā)計(jì)劃方面為保證未來研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的升級(jí)換代以及保持技術(shù)領(lǐng)先地位,需要說明公司的技術(shù)研發(fā)方向、未來重點(diǎn)開發(fā)的產(chǎn)品、研發(fā)投入計(jì)
30、劃及管理措施。3.1未來技術(shù)研發(fā)方向說明,例如重點(diǎn)領(lǐng)域、關(guān)鍵技術(shù)突破,要求說明具體的時(shí)間進(jìn)度安排;3.2未來重點(diǎn)開發(fā)的產(chǎn)品說明,例如即將上市的產(chǎn)品、未來投放市場(chǎng)的創(chuàng)新產(chǎn)品,要求說明具體的時(shí)間進(jìn)度安排;3.3公司未來35年研發(fā)資金、設(shè)備與人才投入計(jì)劃;3.4管理措施:主要指合作資源的繼續(xù)拓展、技術(shù)隊(duì)伍的激勵(lì)、質(zhì)量與成本的控制等相關(guān)說明。(二)生產(chǎn)制造1.生產(chǎn)制造能力方面1.1產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式:企業(yè)自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品,還是委托生產(chǎn),或其它方式,請(qǐng)說明原因;1.2生產(chǎn)條件情況:地理位置、廠房及庫(kù)房面積、環(huán)境及設(shè)施條件、交通、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等;1.3
31、生產(chǎn)設(shè)備情況:設(shè)備性質(zhì),是專用設(shè)備還是通用設(shè)備;設(shè)備先進(jìn)程度如何;設(shè)備價(jià)值多少,是否投保;設(shè)備生產(chǎn)能力如何,能否滿足公司產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)的要求,等等;1.4生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)情況:生產(chǎn)管理人員、設(shè)備操作特殊技能人才儲(chǔ)備情況;生產(chǎn)一線操作人員穩(wěn)定情況。2.生產(chǎn)管理方面2.1生產(chǎn)制造過程、工藝流程說明(簡(jiǎn)述,并附加圖表形式呈現(xiàn));2.2主要原材料、元器件、配件以及關(guān)鍵零部件的供應(yīng)情況(進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量、價(jià)格及周期,必要情況下,可列出主要供應(yīng)商的名單及其合作歷史、優(yōu)勢(shì));2.3質(zhì)量控制:描述生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質(zhì)量管理體系,例如供應(yīng)質(zhì)量控制、生產(chǎn)
32、全程質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)制造及工藝流程規(guī)范與管理、質(zhì)量改進(jìn)等等。如何確保生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量,成品率、返修率、廢品率等的控制目標(biāo)范圍;2.4成本控制:描述產(chǎn)品成本與生產(chǎn)成本的控制措施,如何形成成本優(yōu)勢(shì)。3.生產(chǎn)計(jì)劃方面注:一般要明確生產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃,并主要描述產(chǎn)量計(jì)劃、未來3-5年的生產(chǎn)投入計(jì)劃,以下所列其它內(nèi)容僅供參考。其中的質(zhì)量管理、供應(yīng)商管理、成本控制、HSE管理等策略,應(yīng)注意與上述“生產(chǎn)管理”中內(nèi)容的銜接,避免重復(fù)。3.1產(chǎn)量計(jì)劃及時(shí)間進(jìn)度安排;3.2未來3-5年生產(chǎn)投入計(jì)劃,例如廠房擴(kuò)建、生產(chǎn)線擴(kuò)容、設(shè)備添加、設(shè)備更新升級(jí)、人才引
33、進(jìn)等;3.3生產(chǎn)制造流程、工藝流程進(jìn)一步優(yōu)化;3.4供應(yīng)商管理策略;3.5質(zhì)量加強(qiáng)策略;3.6成本控制策略;3.7HSE管理策略。三、營(yíng)銷計(jì)劃將你的產(chǎn)品或者服務(wù)出售出去,是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵步驟。制定營(yíng)銷計(jì)劃有兩個(gè)重要意義:一是為團(tuán)隊(duì)明確行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略,并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或者服務(wù)的成功銷售,是商業(yè)計(jì)劃書中不可分割的一部分;二是讓人能夠預(yù)期成功的營(yíng)銷策略以及優(yōu)秀的營(yíng)銷能力可以大大獲得讀者的信任。通常情況下,“營(yíng)銷計(jì)劃”內(nèi)容需要特別設(shè)立一個(gè)篇章進(jìn)行重點(diǎn)展開描述。商業(yè)計(jì)劃書中的“營(yíng)銷計(jì)劃”主要突出描述營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、客戶服務(wù)、營(yíng)銷管理、公共關(guān)系等內(nèi)容,而完善的
34、“營(yíng)銷計(jì)劃書”還包括營(yíng)銷狀況分析、SWOT分析、營(yíng)銷預(yù)算、營(yíng)銷控制等內(nèi)容,這里無(wú)需展開描述。(一)營(yíng)銷目標(biāo)與規(guī)劃(預(yù)計(jì)市場(chǎng)滲透與銷量)明確近3-5年銷售需要達(dá)到的目標(biāo)以及具體的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,可按階段分解總體目標(biāo)??傮w目標(biāo)也可以用一些關(guān)鍵指標(biāo)來衡量,以下為示例:市場(chǎng)份額(%)有效銷售率(%)實(shí)際完成率(%)潛在的購(gòu)買者/用戶(每年數(shù)量)總銷售量/銷售額每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量平均購(gòu)買價(jià)格廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量渠道商發(fā)展數(shù)量品牌地位/品牌價(jià)值注:1.部分內(nèi)容,可能與戰(zhàn)略規(guī)劃中涉及的戰(zhàn)略目標(biāo)相同,但是這里強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo);2.可以用圖表形式表達(dá),并列出近3-5年
35、每年的預(yù)期目標(biāo)。(二)營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略主要包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略四個(gè)部分。1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略常用的有產(chǎn)品的差異化定位、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合策略等。(如果在產(chǎn)品和服務(wù)部分已經(jīng)有相關(guān)闡述,這里可以言簡(jiǎn)意賅一些)2.價(jià)格策略產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù);影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策。3.分銷策略主要指建立銷售渠道的策略與實(shí)施。具體分銷策略可以從以下兩方面闡述:3.1直銷直銷是指在固定零售店鋪以外的地方(例如個(gè)人住所、工作地點(diǎn)或者其他場(chǎng)所),由獨(dú)立的營(yíng)銷人員以面對(duì)面的方式,通過講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者,進(jìn)行消費(fèi)品的行銷。這里要
36、求描述詳細(xì)的直銷體系、銷售隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制、實(shí)施計(jì)劃以及達(dá)成的任務(wù)額。具體銷售方式包括面對(duì)面銷售、直銷店、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等等。3.2渠道商渠道商主要是指連接制造商和消費(fèi)者之間的眾多中間企業(yè),包括:批發(fā)商,經(jīng)銷商、零售商,代理商和經(jīng)紀(jì)商等等。這里要求描述所選擇不同渠道的功能、特點(diǎn)及其優(yōu)勢(shì)(其中包括可能過去已經(jīng)建立起來的銷售渠道),渠道網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域布局、不同渠道的發(fā)展目標(biāo)與規(guī)劃、渠道管理機(jī)制、渠道商服務(wù)支持以及達(dá)成的任務(wù)額。其中為渠道商提供的服務(wù)支持,主要從以下幾方面努力:競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):具有獨(dú)特的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),且保持穩(wěn)定的利潤(rùn)和市場(chǎng)地位。產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格:制定合理
37、且有很強(qiáng)吸引力(盈利空間大)的價(jià)格。廣告宣傳與公共關(guān)系:適當(dāng)?shù)膹V告投入、開展市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)、提供有效的銷售(宣傳)資料,最大程度地提高顧客的理解度和需求,促使銷售過程加快和簡(jiǎn)易化。技術(shù)/專業(yè)服務(wù):準(zhǔn)確有效、反映迅速。人員培訓(xùn):必要的情況下,為渠道商提供銷售人員培訓(xùn)支持。保障性服務(wù):在設(shè)計(jì)、制造、包裝、儲(chǔ)運(yùn)等方面提供服務(wù)支撐,例如當(dāng)需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨。4.促銷策略(促銷與市場(chǎng)滲透)4.1主要促銷方式主要促銷方式包括折扣優(yōu)惠、禮品派贈(zèng)、產(chǎn)品展示會(huì)、DM直投、與渠道商聯(lián)合促銷、活動(dòng)促銷等等;要求對(duì)所采用促銷方式的特點(diǎn)、具體內(nèi)容、時(shí)間安排、作用以及預(yù)
38、計(jì)產(chǎn)生的效果進(jìn)行說明。4.2廣告宣傳與公關(guān)活動(dòng)廣告宣傳:廣告投放規(guī)劃(包括投放媒介對(duì)象、投放周期安排、廣告宣傳內(nèi)容)、宣傳對(duì)象、預(yù)計(jì)效果;資料宣傳:廣告宣傳資料、品牌形象手冊(cè)等;自媒體宣傳:企業(yè)內(nèi)刊、官方網(wǎng)站、企業(yè)微博等自媒體的宣傳計(jì)劃。公關(guān)活動(dòng):包括新聞發(fā)布會(huì)、年會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)等;品牌活動(dòng):主要指推廣產(chǎn)品品牌、企業(yè)形象的系列品牌活動(dòng)。(三)客戶服務(wù)客戶服務(wù)主要包括售后服務(wù)以及日常客戶關(guān)系維護(hù)兩個(gè)方面的工作內(nèi)容。1.售后服務(wù)描述產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施方案。例如服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)管理體系。(相關(guān)內(nèi)容注意不要與“產(chǎn)品與服務(wù)”部分中“
39、服務(wù)與支持”內(nèi)容重復(fù)太多,如果完全一致,可略作說明)2.客戶關(guān)系維護(hù)描述客戶關(guān)系維護(hù)的主要策略,例如客戶滿意度調(diào)查、客戶需求調(diào)研、客戶數(shù)據(jù)分析、客戶開發(fā)與維護(hù)管理制度、客戶關(guān)系拓展及維護(hù)活動(dòng)。(四)營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理主要包括營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)以及日常銷售業(yè)務(wù)管理兩個(gè)方面的工作內(nèi)容。1.營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍現(xiàn)狀、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、配套的銷售管理機(jī)制,例如銷售人員管理辦法、銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度、相關(guān)績(jī)效考核制度。(相關(guān)管理辦法或者制度,可以簡(jiǎn)單說明,也可以根據(jù)融資進(jìn)展需要以附件形式體現(xiàn);另外,需要注意與“經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃”中人才招聘與培養(yǎng)計(jì)劃、薪酬激勵(lì)機(jī)制、績(jī)效
40、考核機(jī)制等內(nèi)容的協(xié)調(diào),這里重點(diǎn)突出的是針對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容,如果存在重復(fù)性內(nèi)容,此處略作說明即可。)2.銷售業(yè)務(wù)管理這里主要指日常銷售業(yè)務(wù)管理、銷售資料統(tǒng)計(jì)、客戶數(shù)據(jù)信息化、客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析、銷售周期計(jì)算等。(部分內(nèi)容與“客戶關(guān)系維護(hù)”內(nèi)容相關(guān))(五)公共關(guān)系主要指通過公共關(guān)系的維護(hù),在社會(huì)與公眾心目中的樹立企業(yè)的良好形象。具體實(shí)施措施:1.通過公關(guān)活動(dòng),與社會(huì)公眾形成良好互動(dòng),樹立品牌形象;2.定期與政府、媒體、研究機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行關(guān)系維護(hù),借助第三方來將企業(yè)的“聲音”傳遞出去;3.積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,構(gòu)建利益共同體(與利益相關(guān)者各方保持和諧關(guān)系,并努力實(shí)
41、現(xiàn)共贏)需要注意的是,該部分內(nèi)容與“促銷策略”中廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等內(nèi)容比較類似,但這里強(qiáng)調(diào)的是公共關(guān)系維護(hù)以及品牌形象的樹立,而促銷強(qiáng)調(diào)的是如何促進(jìn)銷售、如何滲透市場(chǎng);當(dāng)然,如果這部分內(nèi)容不多,也可以整合到“促銷策略”部分予以描述即可。四、經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃是指項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的日常工作計(jì)劃以及指導(dǎo)這些工作的戰(zhàn)略,是確保營(yíng)銷計(jì)劃以及整體商業(yè)計(jì)劃獲取成功的基礎(chǔ)。(項(xiàng)目的日常工作就是經(jīng)營(yíng),這個(gè)過程是把構(gòu)思或原材料轉(zhuǎn)化為將要出售給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)。)因此,經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃也是公司戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容的重要組成部分,是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的具體實(shí)施計(jì)劃內(nèi)容之一。經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃部分,應(yīng)該
42、突出描述其中那些支撐項(xiàng)目獲取成功的關(guān)鍵因素,即影響為利益相關(guān)方創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值回報(bào)的重要因素。例如:盈虧平衡點(diǎn)控制;原材料采購(gòu)優(yōu)勢(shì)以及成本控制管理;生產(chǎn)或者營(yíng)銷過程中的技術(shù)革新;質(zhì)量的把控;人力資源獲取的便利性;有效的定價(jià)策略;優(yōu)越的地理位置;優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。(一)組織結(jié)構(gòu)及公司治理1.組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì):設(shè)立哪些機(jī)構(gòu)或部門、配備哪些人員、各部門職能與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。要求體現(xiàn)能夠支撐未來公司戰(zhàn)略與商業(yè)計(jì)劃的組織機(jī)構(gòu)。可用圖表形式展示。2.企業(yè)決策機(jī)制/程序說明。3.其它需說明的問題:公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營(yíng)和家族管理問題;公司與董事會(huì)、董事、主要管理者、關(guān)鍵雇員之間是否有實(shí)際
43、存在或潛在的利益沖突,有什么解決辦法。(二)管理團(tuán)隊(duì)介紹若在其它章節(jié)中或者獨(dú)立的篇章中已經(jīng)詳細(xì)介紹了“管理團(tuán)隊(duì)”,這里只需要簡(jiǎn)單強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)即可。(三)薪酬、福利與員工激勵(lì)機(jī)制以及員工利益保障1.高管激勵(lì):主要指對(duì)公司管理層及關(guān)鍵人員將采取的激勵(lì)機(jī)制。具體包括股權(quán)分配及認(rèn)股計(jì)劃、薪資及福利激勵(lì)方案。2.員工激勵(lì):薪資、福利以及激勵(lì)措施。例如員工持股計(jì)劃、與員工簽訂勞動(dòng)合同(包括競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議)、為員工辦理社保、為員工提供的福利方案、員工利益保障機(jī)制。(重要的制度或者方案可以以附件形式體現(xiàn))(四)人員招聘、培養(yǎng)與績(jī)效管理計(jì)劃描述支撐整體商業(yè)計(jì)劃的人力資源規(guī)劃,具
44、體包括人員招聘、培養(yǎng)以及績(jī)效管理(考核機(jī)制說明)三個(gè)方面的內(nèi)容。組織機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備在“組織結(jié)構(gòu)及公司治理”中已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)說明,這里主要突出描述人員招聘以及培養(yǎng)計(jì)劃,從而確保項(xiàng)目發(fā)展的人才供給。(五)企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃簡(jiǎn)單描述公司倡導(dǎo)的核心價(jià)值觀、員工行為規(guī)范以及企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃。(這里主要指初期的企業(yè)文化管理機(jī)制,簡(jiǎn)單描述即可,切忌描述龐大、完善的企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃內(nèi)容,畢竟企業(yè)文化管理屬于相對(duì)“虛”的管理方式,做到突出公司的遠(yuǎn)大目標(biāo)、凝聚力以及可持續(xù)成長(zhǎng)的生命力即可。)(六)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理描述企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保護(hù)措施。例如:保密協(xié)議簽訂、
45、競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議簽訂、知識(shí)產(chǎn)權(quán)及專利管理制度等。(尤其是針對(duì)關(guān)鍵技術(shù)人員、掌握重要信息的人員,要求簽訂保密協(xié)議、競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議等)(七)研發(fā)與生產(chǎn)管理計(jì)劃突出描述為保證未來研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的升級(jí)換代以及保持技術(shù)領(lǐng)先地位,公司未來的技術(shù)研發(fā)方向、重點(diǎn)開發(fā)的產(chǎn)品以及具體的研發(fā)投入計(jì)劃及管理措施。注:此處無(wú)需展開描述,突出關(guān)鍵要素即可。詳細(xì)內(nèi)容見上文中“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃”部分。(八)階段目標(biāo)、工作計(jì)劃及項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度若在戰(zhàn)略規(guī)劃中已經(jīng)描述該內(nèi)容,這里無(wú)需重復(fù)撰寫,詳見上文中“總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃”。(九)其它需要重要說明的內(nèi)容該部分內(nèi)容可以靈活穿插描述,有必要時(shí),再重
46、點(diǎn)描述。1.盈虧平衡點(diǎn)控制分析;(也可以在財(cái)務(wù)計(jì)劃中突出描述)2.企業(yè)是否通過國(guó)內(nèi)外管理體系認(rèn)證?3.項(xiàng)目實(shí)施過程中,你還需要哪些資源與能力支持,如何獲取這些資源與能力?第六部分財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資計(jì)劃,我們也可以將其理解為廣義的“財(cái)務(wù)計(jì)劃”,即包括財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、投資分析、融資說明等內(nèi)容。財(cái)務(wù)計(jì)劃的核心是經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)即獲得財(cái)務(wù)收益。一個(gè)項(xiàng)目必須要有健康的現(xiàn)金流以及獲利的長(zhǎng)期潛力,否則的話,項(xiàng)目的存在就失去意義了。因此,財(cái)務(wù)計(jì)劃是商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的關(guān)鍵組成部分,因?yàn)樗鼘㈨?xiàng)目的所有其它部分,包括商業(yè)環(huán)境分析(商業(yè)機(jī)會(huì))、競(jìng)爭(zhēng)性分析(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))、營(yíng)銷計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃和管理團(tuán)隊(duì)都轉(zhuǎn)換成了預(yù)期的財(cái)務(wù)成果。該部分要求描述財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析過程及其結(jié)論,具體包括財(cái)務(wù)假設(shè)、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與分析(依據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表,著重進(jìn)行損益預(yù)估、現(xiàn)金流預(yù)估、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)測(cè)、盈虧平衡分析、資產(chǎn)價(jià)值分析、資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃,其中包括項(xiàng)目盈利能力分析、償債能力分析、成長(zhǎng)能力分析、營(yíng)運(yùn)能力分析等關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析)、項(xiàng)目投資效益分析、融資計(jì)劃等內(nèi)容。一、歷史財(cái)務(wù)狀況簡(jiǎn)單描述公司過去的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況,并突出經(jīng)營(yíng)成果,要求提供過去至少三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)